geen aanbiedingen nodig?

Geen aanbiedingen nodig om klanten te winnen?

Geen aanbiedingen nodig? 5 redenen om aanbiedingen in elke onderneming in te zetten

“Ik heb geen aanbiedingen nodig want: klanten komen toch wel, ik kan het me niet veroorloven, mijn klanten komen niet voor korting, ik heb het al druk genoeg,…”
Klinkt dit bekend? Er zijn tal van redenen waarom een groot aantal winkeliers geen aanbiedingen inzetten. De belangrijkste oorzaak is misschien wel het meest frappant: er wordt weinig kennis gedeeld over wat aanbiedingen nu eigenlijk zijn of hoe je ze kunt inzetten om bepaalde doelen te bereiken. Daardoor bestaat er bij velen van hen het misverstand, dat een aanbieding alleen maar betekent dat ze hetzelfde product met een lagere (of geen) marge moeten weggeven en het hen per saldo geld kost. Laten we wel wezen, dat is absoluut géén reden om een aanbieding te doen. Dan heb ik ook geen aanbiedingen nodig als ondernemer.
In dit artikel willen wij daar verandering in brengen en kennis met je delen over het waarom. Waarom zou je wel overwegen aanbiedingen te gebruiken? Als je begrijpt welke soorten aanbiedingen welk effect op je bedrijfsvoering hebben, kun je veel beter bepalen of en welke aanbiedingen jouw bedrijf vooruit helpen. In de volgende blog gaan we ons dan concentreren op hoe je een aanbieding zo vormgeeft, dat deze ook bijdraagt aan de gestelde doelen. Maar we beginnen met een noodzakelijk iets wat misschien wel de grootste eyeopener is van dit artikel. We gaan beginnen met je uit te leggen wat een aanbieding nou eigenlijk is door een groot misverstand uit de weg te ruimen!

Een aanbieding kan veel meer zijn dan korting geven op een product!

Laten we eerst de definitie van een aanbieding eens bekijken. Volgens Wikipedia is dit: “Aanbieding is een term uit de marketing waar een klant een product met korting of ander voordeel krijgt aangeboden, vaak tijdelijk.” Dus ja, een aanbieding kan korting op een product zijn. Op dit moment is dit veruit de meest gebruikte vorm van een aanbieding. Supermarkten en drogisterijen hebben constant dit soort ‘prijsvechter’-aanbiedingen. De insteek hierbij is vaak het ‘give to gain’-principe. De supermarkt hoopt bijvoorbeeld dat de klanten samen meer omzet voor dit artikel genereren, waardoor de winst alsnog hoger is. Of de supermarkt neemt soms zelfs verlies op het product, in de hoop dat de klant andere producten ook meeneemt en daarmee hogere winst genereert. Er zijn nog tal van andere redenen zoals het ‘pluggen’ van een product, wegwerken van een voorraad enzovoort. Of dit soort acties jou dichter bij je doelstelling brengen, hangt af van het soort onderneming dat je hebt, maar het werkt veel vaker werkt niet dan wel bij een groot aantal ondernemers.

In de definitie van Wikipedia stond echter een een kleine toevoeging: “… of ander voordeel”. En die kleine toevoeging wordt door velen over het hoofd gezien. Onterecht! Wat is immers een voordeel? Nou simpel: alles wat een klant als waardevol ervaart is een voordeel. Als je dus in staat bent om iets aan te bieden dat waardevol is voor je klant, dan heb je een aanbieding! Als je er dan voor zorgt dat het jou niets of weinig kost, dan heb je een ‘slimme’ aanbieding. Een dierenspeciaalzaak zou zo een voedingsadvies voor je trouwe viervoeter kunnen geven bij aanschaf van een bepaald merk voeding; een kapper kan een stijladvies geven bij een knipbeurt; een groenteboer kan een receptenboekje leveren bij een bloemkool en een modezaak kan een combineeradvies weggeven bij een spijkerbroek. Begint het helder te worden?

Reden 1: klanten willen speciaal behandeld worden

Laten we wel wezen. Als je zelf iets gaat kopen, dan heb je ook graag dat er iets extra voor je gedaan wordt. En misschien – waarschijnlijk zelfs – doe je ook iets extra’s voor je klanten. Zou het niet handig zijn als alle consumenten – ook degenen die nog nooit bij je binnen zijn geweest – dat weten?  Door jouw extra service te benoemen en iets meer aan te kleden, kun je vaak al een superaanbieding maken. Zo ken ik bijvoorbeeld een kapper die bij al zijn klanten bekend staat als een vakman die altijd advies geeft om zo de wens van de klant te vertalen naar een kapsel dat ook bij die klant past. Dat is een enorme kwaliteit die ook gewaardeerd wordt door zijn klanten: ze blijven terugkomen. En ja, af en toe zullen ze ook op een feestje aan hun vrienden vertellen dat ze tevreden zijn over hun kapper. Als deze kapper nu speciale stylingadviezen zou aanbieden, of een event zou organiseren met ‘Gratis styling advies door…’, dan zou hiermee een prachtige aanbieding geboren zijn… Als dat dan ook daadwerkelijk aan consumenten duidelijk wordt gemaakt, zal dat zeker meer klanten opleveren.

Reden 2: klanten willen een reden om terug te komen

Ik hoor maar al te vaak van middenstanders dat ze een trouw publiek hebben dat altijd terugkomt. Dat wil ik ook geloven. Neem bijvoorbeeld een speciaalzaak in koffie. Als mijn heerlijke koffie op is, ga ik naar de stad om nieuwe te kopen. Ik heb dan een REDEN om te gaan. Ik kom daar dus met de regelmaat van de klok, één keer in de twee maanden. Alleen, als ik had geweten dat er een demonstratie van een nieuwe espressomachine was, dan was ik bijna zeker een keer extra gegaan. Dan had ik namelijk de gelegenheid om eens wat extra smaakjes te proeven en wie weet, zou de aantrekkingskracht van zo’n hippe machine me ook over de streep getrokken hebben om van mijn huidige automaat over te stappen. En als mijn vrouw dan met me mee kwam, had ze vast wat extra lekkere thee uitgezocht. Een aanbieding kan dus ook een reden zijn om naar een winkel te komen. Kosten? Nagenoeg nul omdat je toch al in je winkel moest zijn!

Reden 3: klanten willen naar de expert komen

Het klopt, een deel van de consumenten gaat alleen voor de prijs, maar een groot deel van de consumenten wil ook advies van de beste. Stel je hebt een winkel in keukengerei. Mensen kunnen overal een garde kopen en een aantal grootgrutters kunnen vast een goedkopere garde aanbieden. Waarom zou ik dan jouw garde kopen? Daar is maar één reden voor: omdat ik jouw advies geloof en daarmee geloof dat jouw garde beter is dan die van een ander. Als deze winkel nu bijvoorbeeld een gewild keurmerk krijgt, een prijs wint of wordt aangeprezen door een chefkok, dan kun je dat in een aanbieding verwerken. “Speciale garde aanbevolen door kok x” verkoopt beter dan ‘garde made in China’. De prijs? Die doet er dan eigenlijk niet toe. Een expertpositie kun je krijgen van anderen. Dat kan bijvoorbeeld door certificaten en referenties, maar als je een boek hebt geschreven over koken op twee pitten of zo, dan werkt dat ook. Vermeldt het bij het product en adverteer ermee en voilá, je hebt een aanbieding om ú tegen te zeggen.

Reden 4: klanten willen weten wat er nieuw is

Het assortiment aan producten of diensten is bij bijna elke ondernemer altijd in beweging. Door simpelweg een actie ‘Nieuw in ons assortiment’ op te nemen, trek je de aandacht van alle consumenten en dus niet alleen van klanten die het product toevallig zien. Zo ken ik een bakker die ook belegde broodjes is gaan verkopen. De eerste drie maanden verkocht hij nagenoeg alleen aan zijn vaste klanten. En dan nog in beperkte mate. Het blijkt namelijk dat klanten die vers brood bij een echte bakker gaan halen gemiddeld minder geneigd zijn om belegde broodjes te kopen dan jonge studenten die gewoon snel willen eten. Door een actie ‘Nieuw, nu huisgemaakte belegde broodjes bij bakker x’ te lanceren veranderde de omzet drastisch. Tja, consumenten gaan niet op zoek naar nieuws, je moet het ze brengen! Nog steeds overtuigd dat je geen aanbiedingen nodig hebt om je omzet te laten groeien?

Reden 5: klanten willen het meeste waar voor hun geld

Deze laatste zagen jullie ongetwijfeld aankomen. Klanten willen inderdaad het gevoel dat ze goedkoop uit zijn en dat ze een superdeal te pakken hebben. Wil dat dan zeggen dat het je altijd veel geld moet kosten? Nee hoor! Neem nu een bloemisterij. Die zit tegenwoordig met de seizoensbloemen altijd in concurrentie met de supermarkt. Een prijzenslag die ze vaak verliezen, toch? Maar consumenten weten dondersgoed dat de bloemen van de bloemist gevarieerder, mooier én langer houdbaar zijn dan die van de gemiddelde supermarkt. Dus wat als de bloemist een aanbieding maakt waarbij de klant bij een samengesteld boeket van 17,50 nu een bosje tulpen ‘gratis’ weggeeft dat bij de supermarkt 2,50 kost? Het zou best eens kunnen zijn dat de klant nog steeds een prima rendement oplevert terwijl de klant het bosje tulpen toch echt gratis heeft tegenover 2,50 bij de supermarkt! Moraal van het verhaal: een klant wil het meeste waar voor zijn geld. Dat hoeft dus lang niet altijd alleen maar kosten op te leveren.

Ben je nog steeds niet overtuigd?

Ben je er nog steeds van overtuigd dat je geen aanbiedingen nodig hebt om je bedrijf optimaal te laten renderen? Schrijf dan hieronder waarom dit voor jou geldt. Als je wel ideeën hebt voor (eventueel nieuwe) acties, schrijf dan hieronder wat dat idee omvat. Wat je ook vindt van mijn ideeën: door een reactie te plaatsen help je alle anderen om een beter beeld te krijgen van wat wel of niet werkt bij hen én ik beloof je dat ik stevig ga nadenken

En vergeet niet: iedereen die een reactie achterlaat, dingt automatisch mee naar de maandprijs: een leuke bos bloemen die we graag naar je toe sturen om je te bedanken! Volgende week gaat de blog over hoe je een aanbieding samenstelt en onder de aandacht brengt van je doelpubliek!

Oh ja, mocht je onze vragenlijst middenstanders nog niet hebben ingevuld, doe dit dan alsjeblieft alsnog. Alleen met jouw hulp kunnen wij van Bribber een nieuw marketinginstrument maken om – onder andere – jouw beste aanbiedingen bij de consument te krijgen!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

zes + zestien =